Preparación, base del éxito en los negocios internacionales

Prepararse es la base del éxito en cualquier profesión; en particular, en los negocios internacionales es fundamental conocer las estrategias de los mejores vendedores del mundo ya que un vendedor no nace, se hace, afirmó Jorge Gabriel Rodríguez Reyes, consultor en capacitación ejecutiva, ante estudiantes de la Universidad Veracruzana (UV).

El ponente, quien posee Maestría en Desarrollo Humano por la Universidad Iberoamericana, inauguró el Ciclo de Talleres Interactivos LANI 2013 organizado por el grupo estudiantil HUV Internacional de la Facultad de Ciencias Administrativas y Sociales (FCAS).

Al inaugurar el evento, realizado en la Unidad de Servicios Bibliotecarios y de Información (USBI), Humberto Besso-Oberto Huerta, estudiante de la Licenciatura en Administración de Negocios Internacionales y presidente del grupo estudiantil HUV Internacional, coincidió en señalar la importancia de capacitarse para mejorar las posibilidades laborales.

“Como estudiantes tenemos la constante de buscar la capacitación y los conocimientos para convertirnos en las personas más competitivas en todo campo o sector que nos encontremos; ustedes hoy pueden darse cuenta de ello ya que no necesitaron de un punto extra que otorgara el maestro por venir aquí, lo hacen porque quieren ser mejores y ser más competitivos.”

Por su parte, Jorge Gabriel Rodríguez expuso las competencias que poseen algunos de los mejores vendedores del mundo y dio ejemplos de cómo han aprendido de experiencias fallidas, por ello el título de su presentación “Del fracaso al éxito en los negocios. Cómo triunfar vendiendo”.

Señaló que analizar las competencias de los empresarios exitosos es un factor clave que posibilita aprender de las buenas y malas ventas que otros profesionales han tenido a lo largo de su carrera.
Asimismo, puntualizó que “la gran diferencia entre un profesionista exitoso y uno fracasado estriba en saber vender su producto, por ello es importante aprender a cerrar las ventas”.

Rodríguez Reyes recalcó que, contrario al saber popular, no se nace siendo vendedor, no obstante a que hay personas que desarrollan este talento desde muy corta edad, la intuición –cualidad fundamental de un buen vendedor– se desarrolla a partir de la experiencia, en ese tenor, agregó, se debe buscar asistir a cursos de ventas para ser buenos profesionistas más allá de la formación en las aulas.

“Los vendedores excelentes tienen una serie de competencias, definidas éstas como aquellas capacidades o talentos que poseen los individuos excelentes.”

Una de las competencias que debe desarrollarse es considerar más importante la relación y el servicio que se otorga al cliente que la venta en sí, y mencionó los aportes al campo de David McClelland, quien detalla las principales competencias de un vendedor.

En primer lugar está el generar confianza y credibilidad para influir y convencer; en segundo, se debe poseer un alto nivel de auto-motivación con metas reales y alcanzables; en tercero, está hacer un uso eficiente del tiempo y mucha persistencia; en cuarto, tener una creatividad para resolver problemas; otra cualidad es fomentar las habilidades interpersonales con inteligencia emocional; una más es saber leer el lenguaje no verbal en los clientes, y finalmente dar calidad y seguimiento a las relaciones que se establecen con los clientes.

McClelland describe también características de la formación de los vendedores que impulsarán su desarrollo: en primer lugar “disfrutar enormemente de sus éxitos, con metas altas pero realistas y alcanzables; también buscar la re-información sobre su desempeño, resolver obstáculos y, una de las más importantes, saber detectar estrategias de clientes difíciles o estilos de clientes duros”, comentó Jorge Rodríguez.

Por último, recomendó a los estudiantes que continúen su formación de manera constante y aprovechen las oportunidades de aprendizaje que se les presenten ya que “el mundo de los negocios internacionales es uno de los más competidos y ustedes se tienen que enfrentar con personas de India, Japón, Paquistán, incluso Chile y Argentina, que tiene un nivel de calidad altísimo”.